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El bisturí del gerente veterinario
(El Blog para veterinarios)

ENTORNO COMPETITIVO DE LAS CLINICAS VETERINARIAS PARTE2

(28/08/2016)

Amenaza de entrada de nuevos competidores

Este tipo de amenaza depende realmente de las barreras de entrada de nuevos competidores, es decir los obstáculos que un nuevo competidor se va a encontrar cuando pretenda iniciar una actividad en un sector. Cuanto más fácil sea iniciar esa actividad, cuanto más fácil sea abrir un centro veterinario mayor será la amenaza.

Porter identificó unas barreras de entrada que podrían utilizarse en una empresa para crear una ventaja competitiva.

ü  La economía de escalas: los volúmenes altos permiten que los costes se reduzcan, lo que hace que volvamos a ser más competitivos en el mercado. En el Sector Veterinario ésta circunstancia se ha dado al revés y lejos de llegar a ser una ventaja competitiva ha provocado que muchos Centros Veterinarios tiren la toalla a la hora de comercializar productos de alimentación en sus clínicas. Es lo que ha sucedido al entrar en el sector los grandes grupos de Tiendas de Mascotas, manejan unos volúmenes tan altos que reducen sus costes de compras a un nivel tal que les permite ser muy competitivos en precio.

ü  La diferenciación de los servicios, es la clave para la diferenciación competitiva en nuestro sector. Si todas las clínicas oferta los mismos servicios la única diferenciación competitiva que habrá será por precios.

ü  Las inversiones de capital. Ésta es sin duda la mayor barrera de entrada para la apertura de una clínica veterinaria, cuantos más servicios quiera ofertar y más se acerque al formato Hospital, la inversión será necesaria será mucho mayor. Actualmente ha entrado otro factor y es que al estar saturándose el sector es fundamental elegir la mejor ubicación para la nueva apertura del centro, con el incremento de coste de local que esto conlleva, situación que no sucedía en el pasado.

ü  Desventajas de costes. En líneas generales podemos decir que en el sector de clínicas los costes son muy similares, eso sí, hay una gran diferencia entre ofertar una cirugía con los mejores medios tecnológicos para asegurar el mejor tratamiento posible y ofertar el mismo proceso con lo mínimo necesario aunque se incremente el riesgo quirúrgico y/o anestésico y en ambos casos se está compitiendo por el mismo servicio.

ü  Política gubernamental. Los cambios en la legislación de algunos ayuntamientos relacionados con el tipo de actividad en el que se clasifica la de las clínicas, legislación sobre residuos, licencias especiales de apertura de centro, etc. crean barreras de entrada burocráticas y de incremento de costes de infraestructura.

 

El Poder de Negociación con los proveedores

Aquí en líneas generales, poco pueden hacer las Clínicas Veterinarias, al igual que en la mayoría de sectores la distribución a evolucionado de una situación en la que había muchos distribuidores con un área de trabajo provincial o regional, a la situación actual en la que cada vez hay menos distribuidores y el área de trabajo ya es de ámbito nacional.

Según informes de la Confederación Empresarial Veterinaria Española (CEVE en adelante) somos un sector con unos márgenes comerciales extremadamente bajos.

Sin embargo, cuando pregunto por las compras a muchos Veterinarios, tienen la percepción de que están comprando a buen precio, incluso hay grupos de compra en el que se juntan varias clínicas para mejor sus condiciones de compra, sin embargo, la única situación en la que he encontrado realmente ventajas competitivas de poder de negociación con proveedores es en los grandes grupos de clínicas en los que estamos hablando de más de cincuenta centros asociados.

El Poder de Negociación de los Clientes

En este punto nos encontramos con una paradoja, somos un sector profesional sanitario reconocido que ofertamos unos servicios imprescindibles para los propietarios de mascotas, y sin embargo la presión sobre los precios que hacen nuestros clientes es cada vez mucho más grande. ¿Por qué sucede esto?

Hay una serie de factores que posicionan a los Veterinarios en una situación de fortaleza de cara al cliente:

ü  El sector de las Clínicas Veterinarias se trata de un sector estratégico (medicina preventiva y salud pública)

ü  La credibilidad profesional del Veterinario para una parte importante de la población es un hecho

ü  La veterinaria mueve emociones

ü  En cualquier clínica que se hagan las cosas medianamente bien, el índice de  satisfacción del cliente con los servicios recibidos es elevado.

ü  El Veterinario empieza a poner en valor la imprescindible intervención en la salud pública.

Y otra serie de factores que aprovecha un sector de la población ejerciendo presión sobre los precios de los servicios.

ü  Nos encontramos ante una falta de proyección de valor de los servicios veterinarios

ü  Un sector con escasez de recursos e iniciativas para comunicarse con la sociedad.

ü  La subida del IVA al 21%  a pesar de ser un impuesto, no ha sido entendido así por una parte de los clientes.

ü  En las clínicas veterinarias pesa mucho más la presión sobre los precios y los impactos negativos generados por el 20% de nuestros peores clientes que los impactos positivos y de satisfacción con los servicios generados por el 20% de los mejores clientes.

ü  El cliente, quiere saber más y estar más informado de donde se gasta su dinero.

ü  La saturación del sector ha provocado una guerra de precios y la aparición de centros Low Cost.

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Categorías: Desarrollo Personal, Estrategia, Finanzas, General, Gestión, Legal, Marketing, Nuevas Tecnologias, Productividad, RRHH, | Etiquetas: estrategia, amenazas, negociación, competencia, competidores, IVA, proveedores,

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