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(El Blog para veterinarios)

La fuerza Negociadora

(24/04/2015)

Empresas. Negociación

El plan de empresa, guía de toda clínica bien gestionada, analiza el entorno competitivo mediante las cinco fuerzas de Porter, una de ellas es el poder de negociación con proveedores y clientes.

Preguntémonos ¿consigo condiciones extraordinarias cuando negocio las compras? si la respuesta es no, mis proveedores me ven como una clínica más, no tengo posición de fuerza. Esto supone una amenaza para el desarrollo de mi clínica por incrementarse mis costes.

Para aumentar mi fuerza negociadora, puedo concentrar toda mi compra en un proveedor, pero debo  asumir el riesgo de convertirme  en rehén de esa empresa y en un momento dado ser prescindible para ella.

La actual atomización del sector, o sea el incremento de aperturas de centros pequeños, dispersos por la geografía española, hace que cada uno, por ser nuevo, por ser pequeño y si por añadidura se ubica lejos de los circuitos habituales de los delegados y la distribución, éstos, si no tienen capacidad de tratar a todos los centros por igual, prescindan de ofertarles sus servicios o descuiden su atención. A su vez, esa apertura de nuevos centros, puede conllevar que los ingresos de clínicas preexistentes disminuyan y por tanto, lo haga también, de modo proporcional, su fuerza negociadora.

Respecto al poder de negociación de los clientes, debemos preguntarnos ¿puede un cliente de mi clínica prescindir de mis servicios fácilmente?

Hoy en día, los clientes piden varios presupuestos en distintas clínicas; si eligen con frecuencia otro que no es el mío, me están  demostrando que mi clínica no tiene poder para retener un cliente, me perciben como otra clínica más. No acabo de “seducir” a mi cliente  para  convertirlo en  un “enamorado” de mi clínica y no quiera marcharse. Esto pone “negro sobre blanco” que no tengo ninguna fuerza negociadora con mi cliente, porque no me he diferenciado del resto y no encuentra justificación para pagar más por lo que considera que es lo mismo.

Si somos una clínica con poca fuerza negociadora ¿Cuál es la solución? la solución es el poder de negociación dentro del grupo o/y la fuerza de la marca. Ya lo están haciendo empresas de otros sectores económicos: bancos, clínicas dentales, perfumerías, compañías de seguros… incluso empresas de distribución de zoosanitarios que se unen con idea de ser más importantes para los proveedores, consiguiendo más concesiones.

Sólo el hecho de pertenecer a un grupo grande de clínicas te diferencia en el sector.

Si además el grupo tiene fuerza de marca y aporta un modelo de trabajo centrado en el cliente, a través de la vinculación, cada centro retendrá a sus clientes porque  querrán ser tratados siempre así y temerán no recibir este trato en otras clínicas fuera del grupo.


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Categorías: Desarrollo Personal, Estrategia, Finanzas, General, Gestión, Legal, Marketing, Nuevas Tecnologias, Productividad, RRHH, | Etiquetas: gestion, cliente,

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