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El bisturí del gerente veterinario
(El Blog para veterinarios)

LAS 8 RAZONES POR LAS QUE DEBES VENDER ALIMENTACION EN TU CLINICA VETERINARIA (DE FORMA ETICA)

(03/08/2017)

EL SECRETO DE LAS 12 VISITAS

 

La cruda ¿realidad?

Observo con tristeza, como muchos compañeros están tirando la toalla en la venta de alimentación para mascotas. Desanimados porque encuentran productos que internet ofrece al público más baratos de lo que ellos lo compran a sus distribuidores. Porque ante sus quejas por esta competencia no encuentran realmente apoyo, sino solo buenas palabras que no se traducen en hechos concretos. Frases como ¡es imposible competir! ¡así no me extraña que nuestros clientes piensen que somos unos ladrones!, etc., etc, son frecuentes en los foros veterinarios. Tras estos comentarios, suelo leer opiniones en las que se pide que se regule la situación para que las clínicas NO vendan productos y solo den servicios. Es decir, pedimos que por ley nos quiten una línea de nuestro negocio. No me parece la postura más inteligente. Debemos recordar que, como dueños o gerentes de una clínica veterinaria, nuestra obligación es buscar la rentabilidad del negocio. ¿Uds. creen que un directivo de Coca-Cola diría que no pudieran vender ellos los productos 0 azúcar? No tiene sentido ¿verdad? Esas afirmaciones se acompañan de frases lapidarias como ¡somos clínicos, no vendedores! De este concepto, tremendamente erróneo, ya hablé en mi artículo "Yo no vendo, soy veterinario"

Nuestra sensación es de enorme preocupación ante lo que pìensen nuestros clientes. La cuenta es fácil. Si yo vendo un producto a 60 € y mi cliente lo encuentra a 40 en internet, lo lógico es pensar que esa tienda de internet tenga beneficio. Luego el beneficio del veterinario sería el beneficio de internet+esos 20 € de diferencia. Lógico ¿no? Sin embargo, el beneficio para el veterinario es muchísimo menor y eso sin imputar los costes de la clinica (luz, agua, teléfono, personal, impuestos…). Nosotros lo sabemos y pensamos que nuestros clientes no. La conclusión es que el veterinario “se forra” o lo que es peor, “ los veterinarios son unos ladrones”. Y nos gustaría “forrarnos”. Por lo menos las criticas serán por algo real….

Sin embargo, la realidad es que muchos de nuestros clientes no les importa pagar un poco más por tener la información y la atención que el veterinario aporta. Tampoco es cierto que muchos clientes compren el pienso por internet. Según los cálculos de las empresas de alimentación, menos del 10 % de nuestros clientes habituales compra el pienso por internet. Sin embargo, nuestro cerebro tiende a generalizar la anécdota. Si un cliente nos dice que consigue el pienso XXX por internet, tendemos a pensar que un montón de clientes compran el pienso XXX por internet ya que no me lo están comprando a mí. Nuestra competencia directa son las tiendas de animales, el supermercado, etc. Aun así, es cierto que la venta de pienso por internet existe y que además es probable que siga aumentando su cuota de mercado. Y si, no vamos a poder competir con internet en precio y en llevar el pienso a casa. Tendremos que jugar con nuestros puntos fuertes en vez de competir en lo que son fuertes las tiendas online (y las offline) Además, no existe ningún pienso exclusivo de ventas para clinica veterinarias que no esté en la categoría de superpremium, con lo que existe un gran segmento de mercado con el que no podemos competir. El poder adquisitivo de un trabajador español le hace pensarse mucho la cantidad de dinero que va a dedicar a su mascota. No cuesta lo mismo gastarse 50 € al mes ganando 1000 € y teniendo 2 hijos, que ganando 3000 € siendo soltero y sin compromiso.

 

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Las 8 razones por las que debes vender alimentación en tu clínica

Existen más razones, pero en este artículo solo quiero desarrollar las que creo que son más importantes. Un cliente que nos compre la alimentación viene a hacer 12 visitas al año a la clinica. Esas 12 visitas tienen repercusiones importantísimas en la vida de la clinica y en la rentabilidad de tu negocio. Por eso lo llamo “El secreto de las 12 visitas”.

1.- Ganar más dinero

Todos queremos ganar más dinero ¿no? Pues vamos a hacer algunos números. Vamos a suponer una clinica de 1000 fichas activas. Si un 20% de nuestros clientes nos compraran el pienso a nosotros serian 200 clientes que TODOS los meses vendrían a por alimento a la clinica. Si hacemos una media entre perros pequeños, medianos y grandes, vamos a suponer que la media sea 40 € mensuales (media aproximada en mi propio centro). Si hacemos la suma 200 clientes x 40 € x 12 meses, el resultado es 96.000 €. Si el beneficio es de un 20% (también de manera aproximada), estaríamos hablando de un resultado neto de cerca de 20.000 €. O lo que es lo mismo, el sueldo de un recepcionista durante un año. O un ecógrafo de última generación. O unas vacaciones para toda la familia. ¿Por qué renunciar a esto porque vendan piensos en internet más barato? ¿Vamos a seguir diciendo lo de “yo no vendo, yo soy veterinario?

Y tal y como puse en el título de este artículo, la venta ética no impide ganar dinero con ello. Simplemente buscamos el ganar-ganar, es decir, dar lo que mejor le viene a esa mascota y a ese cliente. Como consecuencia ganaremos dinero. Pero la ecuación siempre debe ser siempre en ese sentido. Buscamos lo mejor para el cliente y la mascota y eso nos reporta ingresos económicos (venta ética). Nunca la ecuación debe ser: busca el dinero. Para ganar dinero busca que podemos vender al cliente sin importar si ese producto o servicio es realmente lo que necesita.

2.- Venta Cruzada

Además, en esas aproximadamente 12 visitas anuales para comprar alimento es bastante probable la existencia de ventas cruzadas, lo que mejorará más todavía el rendimiento económico y dinamizar otras líneas de la tienda que en general suelen ser mucho menos rentables por la baja rotación.

3.- Conocimiento del cliente y su mascota

Recuerdo la película “Avatar” en las que el saludo entre los Na´vi era “te veo”. Eso quería decir que te conozco y te reconozco. Traducido a veterinaria ese “te veo” sería “se quién eres, se cómo eres, cuáles son tus necesidades, como es tu mascota”. Y en sentido inverso también. Nuestros clientes nos conocen. Todo ese conocimiento se traduce en que vamos a poder adaptar o personalizar mucho más los tratamientos. Ese conocimiento profundo es el inicio para poder desarrollar estrategias de experiencia cliente o marketing experiencial.

4.- Comunicación

 Conocemos mejor a nuestro cliente y de este modo podemos ayudarle de manera mucho más personal. A la inversa, el cliente también tiene más confianza para contarnos los temas que le preocupan acerca de su mascota. Son muchas las ocasiones en las que el cliente nos cuenta algo que puede ser importante y que nos sirve para identificar problemas en la mascota. “está haciendo más pis que antes”, “está adelgazando” “no quiere jugar como antes” “bebe más agua”, etc., etc., son algunos de los muchos comentarios que nos hacen nuestros clientes mientras compran el alimento para su mascota. Ellos no son capaces de valorar si es importante, si es que simplemente su mascota se está haciendo mayor y es normal.

Incluso, gracias a estos comentarios, muchos perros y gatos han salvado su vida o la han prolongado con mejor calidad. Vamos a detectar patologías a veces antes que el propio propietario porque conociendo la mascota vemos adelgazamientos que al ser lentos el propietario no se había dado cuenta, cambios en el pelo, etc. La confianza entre ambas partes permite una comunicación más fluida en la que resulta más fácil hacer preguntas y dar respuestas. Por nuestra parte la anamnesis es mucho más fácil y por la parte del propietario no tiene problema en plantearnos de manera más clara lo que le preocupa y manifestarnos sus dudas.

5.- Fidelización

Existe un refrán que dice que “el roce hace el cariño”. 12 visitas anuales ayudan a generar ese vínculo de confianza entre el cliente y la clinica. Creo que vender alimento ayuda a la fidelización del cliente. Aunque parezca mentira, para muchos clientes les es cómodo acudir a nuestra clinica para recoger el alimento de su mascota. Saben nuestro horario, estamos cerca, siempre tenemos “SU” producto. La posibilidad de hablar con el veterinario o el personal auxiliar de la clinica sin demasiados problemas es un valor añadido importantísimo para ellos. En general no tienen grandes esperas para poder llevarse el alimento de su mascota. Todo el conjunto le produce una seguridad y fidelización con nuestro centro, que sería difícil de conseguir con una visita anual para poner una o dos vacunas.

 

6.- Prolongar la vida del animal

No hay duda que una alimentación de alta calidad tiene efectos beneficiosos sobre la vida de la mascota. En mis más de 25 años de profesión he visto como la vida media de mis pacientes aumentaba y como el envejecimiento se retrasaba. Las causas son varias, mejora en los cuidados, más concienciación, mejor preparación de los veterinarios y mejores equipamientos, pero sin duda, uno de los factores que más han influido es la mejora en la alimentación.

 

7.- Mejorar la calidad de vida

Creo que tampoco se puede discutir que los piensos de alta gama aportan muchos y muy variados beneficios para la calidad de vida de la mascota. Es muy difícil cuantificar esa mejora, pero los alientos superpremium aportan sustancias para mejorar el funcionamiento del sistema inmune, ácidos grados para mejorar la piel, antioxidantes para el funcionamiento celular, condroprotectores para el cuidado de las articulaciones, etc., etc. Una vez, un cliente al que estaba comentando lo que el pienso aportaba a su mascota me dijo: “la leche, mi perro lleva comiendo todo lo que mi médico me ha recomendado que tome de suplementos hasta que me muera porque he pasado la barrera de los 60”

 

8.- Servicio Integral

Tampoco creo que haya duda de que los veterinarios y muchos empleados de los centros veterinarios son el personal mejor preparado para aconsejar el alimento que mejor se adapta a la mascota según su edad, tipo de vida, raza, etc. La alimentación es algo importantísimo para la salud de la mascota y no debemos ceder ese campo. Es mucho mejor que acudan a nosotros para cualquier duda de su mascota. Si compran la alimentación fuera de la clinica puede que la respuesta a sus preguntas se la de alguien que no tiene tanto conocimiento como nosotros.  Y son muchas veces que esos consejos terminan en nuestros centros con el animal enfermo sufriendo consecuencias realmente graves. Si el veterinario es el principal interlocutor con el propietario de mascotas de todo lo relacionado con sus peludos podemos asegurar que la salud de la mascota está en buenas manos.

 

Si ahora ya tienes claro que vender pienso es beneficioso para tu clinica no te pierdas mi próximo artículo en el que te explico cómo aumentar la venta de pienso en tu centro.

 

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Categorías: Desarrollo Personal, Estrategia, Finanzas, General, Gestión, Legal, Marketing, Nuevas Tecnologias, Productividad, RRHH, | Etiquetas: Alimentación, pienso, estrategia, negocio, ingresos, tienda, perro, gato,

Comentarios

Fecha: 03/09/2017
Nombre/Alias: Angel Rodriguez
Comentario: Me alegro que te haya gustado Carlos. Puedes rellenar un formulario de contacta para suscribirte
http://www.veterinario-vetersalud.com/contacta.html
Fecha: 03/09/2017
Nombre/Alias: Angel Rodriguez
Comentario: Me alegro que te haya gustado Carlos. Puedes rellenar un formulario de contacta para suscribirte
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Fecha: 04/08/2017
Nombre/Alias: Carlos
Comentario: Muy interesante el artículo. Hay alguna forma de inscribirse a su newletter para recibir notificación de sus artículos? Gracias y un saludo!
Carlos.
Nombre/Alias: Comentario: Por sensibilidad, los comentarios del blog están moderados y serán revisados antes de publicarse.

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