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El bisturí del gerente veterinario
(El Blog para veterinarios)

¡¡¡Socorro!!! ¡¡¡Me han abierto una Clinica Low Cost al lado!!!!

(26/04/2016)

Tactica y Estrategia para luchar frente a los precios bajos

Por todo el territorio nacional se están abriendo clínicas veterinarias que su principal atractivo es el precio bajo que tienen que pagar sus clientes por los servicios más comunes (commodities), es decir, vacunas y esterilizaciones. En algunos casos puede que sea una estrategia real de posicionamiento, mientras que en otros, se pongan esos precios desde el desconocimiento de lo que cuestan las cosas y como se debe repercutir esos costes al negocio. Sea de una u otra forma, a nadie nos gusta que nos abran un centro low cost cerca de la puerta de nuestro negocio.

Para saber cómo te va afectar que te abran un negocio low-cost cerca, primero debes comprender 2 cosas: en que consiste un negocio low-cost y qué es tu clínica en este momento. Con ese conocimiento podrás decidir estrategias a futuro. Si lo haces bien igual, dentro de 5 años, agradeces que te abrieran ese lowcost, aunque ahora te haya provocado un considerable nivel de estrés.

¿Qué es una clínica low cost?

Se puede ser una clínica low cost de dos maneras. La primera es aplicando economía de escala que te permita reducir tus costes estructurales de manera drástica frente a la competencia y así poder ofertar un precio más barato. Esto es difícil para una clínica veterinaria digamos corriente. No va a poder ni tener un alquiler más barato. Su personal no va a poder cobrar menos de manera sustancial ya que los sueldos del personal de clínica veterinaria en nuestro país ya son de por si infames. No va a poder negociar medicamentos y fungibles mucho más baratos porque es pequeño (no existe ninguna gran cadena low cost de clínicas veterinarias en España). Y por último, no va a tener un colchón financiero lo suficientemente grande como para erradicar la competencia a base de bajos precios.
La segunda posibilidad es generar enormes volúmenes de negocio que gestionados adecuadamente puedan producir beneficios. Esta segunda posibilidad implica una gestión de procesos estricta (protocolos, tiempos de atención, personal entrenado en esos procesos). Si una consulta o una vacuna dura 20 minutos, mientras que en protocolo debe durar 15 minutos, es posible que se haya comido el beneficio de las 4-5 siguientes consultas.

Las clínicas low Price utilizan la estrategia anterior pero sin tener clara que gestión deben aplicar. Pueden tener mucho trabajo y quizá estén perdiendo dinero sin enterarse.

Entendiendo como es el negocio low cost, puedes saber cuáles serán sus puntos débiles y podrás aprovecharlos.

Una vez entendido como funciona un negocio low cost, debes saber que eres tú  para conocer tus puntos fuertes.  No se tiene la misma estrategia si eres un AUDI Q6 que si eres un SEAT León. En ocasiones estamos tan centrados y acostumbrados a lo que hacemos que no sabemos describir nuestros puntos fuertes. En ese caso, pregunta a tus clientes para descubrirlo. Puede que seas el más simpático de la zona, un profesional de reputada experiencia, tener un gran equipamiento, etc. Descubre qué es lo que valoran tus clientes de ti porque lo vas a necesitar para la lucha que se avecina.

precio

¿Cómo me afecta que me abran una clínica low cost cerca?

En primer lugar, te afectará igual que te afectaría si te abrieran cualquier otra clínica. Perderás clientes por cercanía/comodidad, por novedad, clientes que no estaban totalmente satisfechos contigo…..

Y llegando al sensible tema del precio,  vas a perder clientes que el factor precio sea realmente importante para ellos y a los que no les aportes ningún valor que haga que el precio deje de ser el factor fundamental. Pero te adelanto una buena noticia. Este tipo de clientes suele ser de bajo gasto.

Según un estudio realizado por Vetersalud en sus clínicas el 20% de sus mejores clientes produce el 60% de los ingresos. Si lo hacemos con el 50% de los mejores clientes produce el 80%. El 20% de los peores clientes solo produce entre el 3 al 5% de los ingresos. Perder esta franja de clientes no debería suponer un enorme problema. Si te van hincando el diente en las otras franjas de clientes la cosa se complica.

Debes saber cómo afecta a tu negocio  el punto agresivo del low-cost, la medicina preventiva más básica y las consultas corrientes. Dependiendo del volumen de negocio que este tipo de procedimientos represente en tu clínica tu reacción debe ser más o menos urgente. No te queda más remedio que echar números, ver tus tendencia y preparar tus ratios para saber cómo vas evolucionando. Nuestro cerebro se centra más en lo anecdótico que en el conjunto real, por lo que hay que llevarlo a los fríos números que nos dan visión más certera de la realidad.

Entonces ¿Qué puedo hacer?

Hay una serie de acciones que pueden ayudarte, no solo a sobrevivir, sino a mejorar tus resultados. No son dogmas de fe, ya que en cada caso se deben adecuar a tu realidad, pero son un buen puñado de herramientas útiles.

1.- Defiende  tu rentabilidad. Este punto es vital. Si vas a competir con un low cost o un low price, salvo que tengas un enorme colchón financiero detrás, bajar los precios no solo es una mala estrategia sino que es suicida. Vas a perder una parte de tus ingresos porque vas a perder clientes. No empeores la situación bajando lo que cobras. Quizá la mejor estrategia sea…… ¡subir los precios! Sí, no me he vuelto loco. No una barbaridad de subida, pero si un pequeño porcentaje que ayude a compensar las posibles pérdidas. Cobra todo lo que hagas. No regales una radiografía, una analítica, una revisión. Necesitas cobrar todo lo que haces.  Controla tus gastos. Es posible que puedas mejorar algunas compras, mejorar lo que pagas de telefonía o de electricidad y quitarte algunos gastos superfluos de la clínica. Quizá no sea el mejor momento para hacer un renting para ese endoscopio que tanta ilusión te hacía.

2.- Aumenta el tamaño de tu tarta. Si es posible, debes hacer crecer tu trozo de trata en vez de pelearte por el mismo trozo de tarta. Haz más y mejor medicina preventiva. Quizá puedas mejorar el seguimiento de tus pacientes crónicos o enfermos agudos  realizando las pruebas que marca la medicina basada en la evidencia y mejorar la adherencia y cumplimiento de los tratamientos.

3.- Mejora tu actitud y Sonríe. Si no cumples este punto, puedes ser el mejor veterinario de la zona pero estas condenado al fracaso. Ningún cliente quiere llevar su perro a un veterinario cabreado o que transmita "mal rollo". No te desesperes cuando veas una oferta que te parece una locura. Es importante vigilar a la competencia por el rabillo del ojo, pero tus dos ojos deben estar en tu negocio y en los pasos que estás dando.

4.-No busques pelearte en los puntos fuertes del otro sino que céntrate en los tuyos. Puede ser experiencia, equipamiento, preocupación por tus clientes, compromiso, preparación, etc., etc. Elige 2 o 3 y basa en ellos tu estrategia competitiva. Asegúrate de que representen un VALOR para tus clientes. A partir de ahora transmite y comunica ese valor de manera continua. No digas que eres mejor veterinario, di que has conseguido salvar muchos animales gracias a tu experiencia. No digas que este tratamiento va a cortar la diarrea, dile que su perro se va a sentir mucho mejor y que no se estará haciendo caca por casa.

5.- Soy calidad. El precio bajo siempre va unido a una percepción de calidad menor. Si la competencia es low cost, esa es una batalla ganada que debes utilizar a tu favor. La idea de lo barato siempre sale caro debes transmitirla. Tus buenos clientes deben ser tus altavoces.

calidad

6.- Comunica. Ten muy presente que esto es la guerra. El objetivo de un low cost es por definición que tú desaparezcas. A partir de este momento debes ser consciente de que la comunicación es la clave para vencer. No solo hagas sino que cuenta lo que haces y qué ventajas aporta lo que haces a la salud de la mascota y a la tranquilidad del propietario. El argumentario low cost es que eres caro, a veces más allá de la ética. Si compruebas que se utiliza este argumento,  no tengas reparos en contar lo que hace mal la otra clínica, siempre que sea cierto y puedas probarlo.

7.- Continúa con el servicio. Acompaña a tu cliente desde que llega a tu clinica, hasta más allá de que ha pagado. Llámale para ver cómo van las cosas. Programa revisiones. Preocúpate sinceramente por lo que necesita y lo que le desazona. La política low cost es cortoplacista. Tú seguirás estando allí siempre para cuidar de los animales de tus clientes. Cuenta  a tus clientes que deben tener una visión global y a largo plazo. Construye una relación a largo plazo.

8.- Salva de la duda a tus clientes. Si hay algo que detesta el cerebro del ser humano son las dudas. La duda tiene un efecto de zapa terrible. El negocio de la clínica veterinaria está basado en la confianza. Debemos hacer todo lo posible para transmitir esa confianza y fiabilidad a nuestro cliente. Incluso crea unas garantías de servicio para tus clientes. Lo que sea necesario para que tu cliente se sienta seguro. Y siembra, si es posible, la duda en lo que hace el otro.

9.- Productos y/o servicios escalados. Esta estrategia consiste en ofrecer un servicio básico al que se le pueden añadir “extras” para mejorar la calidad. Por poner un ejemplo, ¿Qué tipo de anestesia desea? La básica comprende….Podemos ponerle suero y  monitorizarle para más seguridad con incremento de €. Solo recomendaría si tu clínica está en un entorno muy sensible al precio, de modo que podamos construir la oferta según el cliente decida.

10.- Fideliza a tus clientes. Existen algunas estrategias de fidelización como los planes de bienestar. Por un lado fidelizas el cliente y por otro, al englobar varios productos en uno, haces que sean muy difícil de comparar con las commodities. Además mejoras tu flujo de caja si lo cobras todo el año por adelantado. Sistemas de puntos o tarjetas de descuento son muy utilizados en otros sectores.

11.- Busca alianzas que te den ventajas competitivas. Puede ser desde la colaboración con un hospital de especialidades, con especialistas freelance o integrándote en alguna red de clínicas como Vetersalud.

12.-.- Define una estrategia de futuro.- Sobre estas bases piensa donde quieres llegar. Si vas a ser  el mejor traumatólogo, el que de mejor atención a su clientes, etc. Ya que la obligación te ha empujado a moverte, no dejes que pare el impulso y sigue haciendo cosas para mejorar.

 

  Charla impartida en el GTA2016 de Zaragoza por Angel J. Rodríguez

Puedes ver la charla en este enlace

 

 

 


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Categorías: Desarrollo Personal, Estrategia, Finanzas, General, Gestión, Legal, Marketing, Nuevas Tecnologias, Productividad, RRHH, | Etiquetas: low cost, precio, competencia, clinica veterinaria, gestión, estrategia, táctica, ,

Comentarios

Fecha: 02/06/2016
Nombre/Alias: CarlosVet
Comentario: Me parece muy interesante lo que cuentas. la profesión esta tirando los precios y creo que en algunos casos se está bajando la calidad en la atención.
Fecha: 02/06/2016
Nombre/Alias: CarlosVet
Comentario: Me parece muy interesante lo que cuentas. la profesión esta tirando los precios y creo que en algunos casos se está bajando la calidad en la atención.
Nombre/Alias: Comentario: Por sensibilidad, los comentarios del blog están moderados y serán revisados antes de publicarse.

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